HARRY WALT ROSALES PARRA

Herramientas de negociación y cierre

Herb Cohen, considerado como el mejor negociador del mundo, compiló su experiencia en el libro "Negocie y Gane":

Iniciar estableciendo el objetivo específico y medible que indique el camino.

Amigablemente con actitud de colaboración.

Transmitir empatía y una postura de bajo perfil y de incompetencia calculada, y usar la postura socrática de la ignorancia.

Apartarse emocionalmente para ver desde lejos las relaciones entre las cosas.

Obtener información sobre creencias y necesidades profundas de la persona.

Usted resuelve problemas buscando alternativas creativas, satisfaciendo intereses de los dos.

Todo comportamiento tiene sentido, desde la perspectiva del actor.

Si es un opositor, la posibilidad de cambiar está cerca de su umbral de dolor.

Cambiará si se convence que el peligro de la intransigencia es mayor al costo de ceder.

Tener una actitud equilibrada vs discursos irracionales, injurias o puntos muertos ya que le importa, pero no demasiado.

Es negligente y masoquista, vivir según lo que alguien cree que uno debe hacer.

No diferente de "Nunca".

Es una reacción refleja frente a lo inesperado o una propuesta.

No aceptar necesariamente la formulación del problema que hace la persona.

Reducir la velocidad de respuesta, haga peguntas y pida aclaraciones.

Responder al que todo lo sabe "No sé", "No entiendo" o "Por favor ayúdeme".

Ser humilde, tener urbanidad y respeto, y elogiar a la persona por lo logrado.

Recordar la historia compartida que vale la pena preservar.

Ante oposición muy fuerte, retirarse temporalmente para tomar impulso.

Decir las consecuencias no consideradas de la propuesta de la otra persona.

Mencionar delicadamente los compromisos hechos y su fe en que la persona mantendrá su palabra. Todo por escrito.

El cómo de su interacción impacta más que el qué.

La persona dice "si" a quien conoce, le gusta y se identifica.

No encasillar o estereotipar a la gente y no suponer sin fundamentos.

Siempre centrado en su objetivo. No desviarse ni apegarse emocionalmente.

Hacer un favor o dar algo de valor, obliga a corresponder.

Conceder que se ha equivocado, si se hace sin reservas, transforma un gran error en un pequeño desacierto.

Dos alternativas cercanas en tiempo y espacio, contrastan y una parece mejor.

Ceder de mala gana en el cómo, para obtener a cambio concesiones en el qué.

Guardar el tema espinoso y de resultado cero para el final.

Las concesiones se aprecian si se invierte esfuerzo en lograrlas. Cobrar por todo descuento.

Nunca asumir una actitud de confrontación, ni dogmática ni brusca.

El tiempo genera presión, produce tensión y fuerza la toma de decisiones. Mantenerse confiado y calmado.

La mayoría de acuerdos ocurren cuando el plazo está próximo.

Todo, incluso los plazos son flexibles hasta cierto punto y se pueden negociar. Nunca aceptar un ultimátum.

La espontaneidad es demasiado importante para dejársela a la casualidad.

Al final lo que importa no es lo que tiene sino lo que los demás creen que tiene.

Las amenazas directas son evidencia de mal gusto y falta de madurez. Pida que le repitan la amenaza 3 veces. El 90% de la gente no pasa de la segunda.

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Estrategias de cierre:

Maneje las 7 objeciones más comunes y diseñe cierres efectivos:

Es muy caro.

Déjeme pensarlo.

No hay presupuesto.

Llámeme en 6 meses.

Tengo que hablar con…

Quiero ver otras propuestas.

Estoy satisfecho con mi proveedor actual.

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Manejar objeciones:

Brian Tracy, conferencista y escritor sobre ventas en "21 secretos de la venta" y en "El arte de cerrar la venta" recomienda estrictamente:

Escuchar y no interrumpir.

Preguntar para pedir más detalles.

Contestar con beneficios: Especificaciones técnicas traducidas en una experiencia de uso.

Confirmar con una pregunta de cierre.

Entonces puede ser una objeción real, decir otra objeción (repetir el proceso) o responder afirmativamente a la pregunta de cierre.

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Responder a: Es muy caro

Contamos con un contact center que atiende las 24 horas de manera personalizada y unificada teléfono, celular, chat, WhatsApp, e-mail, redes sociales y correo directo.

En menos de una hora solucionamos fallas, incidentes, problemas, movimientos, adiciones, cambios, quejas y requerimientos de soporte.

Esto le puede costar con otros…

¿Cuánto está dispuesto a pagar?

¿Qué porcentaje tenemos de diferencia?

(menor al 25% ok)

Con tarjeta de crédito un millón son 40 mil mensuales.

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Responder a: Déjeme pensarlo

¿Tiene alguna duda de mi producto?

¿Entonces lo único que usted quiere pensar es sobre las finanzas, no es así?

El problema es ____ y la solución es ____, ¿Es correcto?

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Responder a: No hay presupuesto

¿Cuándo es la próxima reunión sobre presupuesto?

¿Me puede dar una muestra de otra propuesta recibida?

¿Puedo presentar mi propuesta en la reunión para resolver personalmente dudas?

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Responder a: Llámeme en 6 meses

¿Se ve comprando en 6 meses?

¿Sabe lo que puede ahorrar y ganar comprando ahora?

¿Puede comprar hoy y pagar en 6 meses?

¿Ve la diferencia entre el gasto y el costo?

ventas

Responder a: Tengo que hablar con…

Preguntar por todos los beneficios.

Reunirse con todos.

Hacer la presentación nuevamente.

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Responder a: Quiero ver otras propuestas

¿Podría decirme 2 cosas que desee comparar?

Querer comparar es normal. Toma mucho de su tiempo y paciencia. Para ahorrarle tiempo, hemos comparado a mi competencia y este es un comparativo.

(Manzanas con manzanas).

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Responder a: Estoy satisfecho con mi proveedor actual

¿Si puedo demostrar que mi propuesta es mejor, podemos reunirnos?

Es la más difícil. Actualmente compra por: Precio, descuentos, economía de escala y volumen.

Calidad en el producto y servicio.

Relación personal.

El jefe lo pidió y es traumático cambiar.

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Preguntas de cierre:

¿Por favor me envía al email el formato de inscripción de proveedores?

¿Le envío físico o al email el certificado de Cámara de comercio e impuestos?

¿El martes nuestro técnico está cerca de su oficina y puede hacer el estudio de sitio?

¿También tenemos cuenta en Davivienda y se pueden ahorrar el impuesto del 4 x mil?

¿El lunes viene el especialista de USA, iniciamos la capacitación con 3 personas?

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Finalmente, Donald Trump dice: "Todos afuera son predadores económicos. El mundo y el gobierno no le deben nada a usted, debe trabajarlo y ganárselo".

El mejor aliado del vendedor moderno es Google. Remplazó las páginas amarillas y muestra en milisegundos los datos de contacto y ubicación física de su empresa. Imagine que Google lo encuentre en todo celular, tablet, tv, navegador y sistema operativo.

Según IAB el 80% de la gente confía en las recomendaciones de búsqueda de Google. Según MinTIC este año el 50% de las búsquedas en Internet se realizan desde el celular. Nueve de cada 10 celulares usan Google como buscador.

Google encuentra su página web si carga en menos de un segundo, es una página web administrable, publica contenido útil en redes sociales y responde a lo que la gente está buscando.

Las buenas ideas caben en una tarjeta de presentación. Si no, no son buenas ideas. Jack Trout.

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Curso: Técnicas de venta directa

HARRY WALT ROSALES

MÓNICA CUERVO SEGURA

Grupo Tecnológico de Bogotá.

Copyright © 2020

ISBN 978-958-48-8863-1


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Juicios al decidir
comprar

Al comprar, su producto, empresa, usted y precio son juzgados. ► "Estructura científica de la venta" de José María Llamas y PMI.

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Técnicas para captar
la atención

Herramientas de cordialidad y negociación. Elimine hábitos antipáticos. ► "Como ganar amigos e influir sobre los demás" de Dale Carnegie.

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¿Cómo despertar
el interés?

Logre que su producto, su empresa, su precio y usted sean diferentes. ► "Diferenciarse o morir" de Jack Trout.


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Causas del fracaso
del vendedor

Por qué hay gente que solo fracasa. ►"Piense y vuélvase rico" de Napoleon Hill. Tom Hopkins en "Ventas".

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El mayor secreto
empresarial

Un secreto a la vista de todos. ► Jack Welch en "Winning", Ram Charan en "Know-how" y John Maxwell en "Líder 360º".

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Palabras prohibidas
al vender

El águila produce, no como el pato que no camina, nada y ni vuela bien. ► Wayne Dyer en "Tus zonas erróneas" y Jeffrey Gitomer en "Sales Bible".


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Herramientas para
persuadir

Corregir hábitos que lo hacen menos certero. ► Mythos, Ethos, Pathos y Logos; Dave Kahle en "Los seis sombreros del vendedor exitoso".

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Técnicas para detectar
mentiras

Lea el lenguaje corporal de su prospecto y enfatice su mensaje acertadamente. ► Paul Ekman en su libro "Cómo detectar mentiras".

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Herramientas de negociación
y cierre

Maneje las 7 objeciones más comunes y diseñe cierres efectivos. ► Jeffrey Gitomer en "Sales Bible"; Brian Tracy en "21 secretos de la venta".


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