HARRY WALT ROSALES PARRA

Técnicas para detectar mentiras

Lea el lenguaje corporal de su prospecto y enfatice su mensaje acertadamente.

¿Cómo saber cuándo alguien miente?

El sicólogo de USA, Paul Ekman en su libro "Cómo detectar mentiras" basa su teoría en reacciones inconscientes que se manifiestan en la cara (micro expresiones) y en los movimientos corporales (manipuladores) cuando alguien responde una pregunta.

Si la micro expresión corresponde a la expresión de un sentimiento asociado a la pregunta es contraria, se puede decir que la persona está respondiendo con una mentira. Sí la micro expresión coincide con el sentimiento esperado, se puede decir que la persona dice la verdad.

Cada micro expresión puede durar 1/25 de segundo y está relacionada con uno de estos sentimientos:

1. Sorpresa (surprise): Las cejas se elevan. Ojos y boca abiertos.

2. Alegría (hapiness): Se forman patas de gallo. Las mejillas se elevan. Se entrecierran los ojos.

3. Asco (disgust): La nariz se arruga. El labio inferior se eleva.

4. Enojo (anger): Las cejas se entrejuntan y bajan. La mirada se endurece. Los labios se endurecen.

5. Miedo (fear): Las cejas elevan y se unen. Los parpados superiores se elevan. Los parpados inferiores se tensan. Los labios se estiran horizontalmente hacia atrás.

6. Tristeza (sadness): Parpado superior caído. Perdida de enfoque en la mirada. Los extremos de los labios caen levemente.

7. Desprecio (contempt): El extremo del labio se tensa y se levanta solo en un lado de la cara.

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Los manipuladores son formas en que el cuerpo se mueve para enfatizar lo que se dice. Cuando el énfasis contradice el sentimiento que se espera en reacción a una pregunta, entonces se puede decir que alguien miente. También se pueden usar este tipo de respuestas emocionales inconscientes para dar cauce a la conversación.

Por ejemplo, al preguntar sobre los niños, la micro expresión asociada es la felicidad, y luego proceden a dar la respuesta. Al preguntar por los pagos de la hipoteca, el disgusto se puede esperar.

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Los manipuladores evidencian mentiras si:

Apunta con el dedo en una dirección y mira en otra.

Evade la argumentación directa para no mentir del todo.

Evasión de contacto visual.

Habla en un tono monótono todo el tiempo.

Llora sin lágrimas.

Hay parpadeo incontrolado.

Pupilas dilatadas y lagrimeo.

Ruborización o palidez extrema.

Sonrisas asimétricas.

Se toca la nariz o detrás de las orejas.

Transpiración.

Trata de convencer demasiado.

Un inocente niega y se defiende de una acusación. El culpable dice "pruébelo".

Utiliza las palabras de la pregunta para responder una pregunta.

Presta atención si:

Mira en la dirección que la otra persona señala.

Habla con los brazos extendidos a la altura del corazón.

Cruza levemente los dedos a la altura de la cintura.

Extiende las manos abiertas hacia a arriba.

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Presta atención si:

Mira fijamente a la persona.

La mujer juega con su cabello o aretes.

Evidencia deseo si:

Asiente con el puño cerrado.

Muestra en la mano el símbolo de ok.

Sube las manos a la altura de los hombros con los puños cerrados.

Entrecruza las palmas como Mr. Burns de Los Simpson al decir "Excelente".

Coloca las manos en la cintura.

La mujer abre las palmas hacia arriba.

Muestra apatía:

El hombre abre las palmas hacia arriba.

Pone una mano abierta hacia usted.

Cruza las manos o los brazos.

Se muerde las uñas, mira el reloj o mira el celular.

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HARRY WALT ROSALES

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Grupo Tecnológico de Bogotá.

Copyright © 2020

ISBN 978-958-48-8863-1


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