HARRY WALT ROSALES PARRA

Herramientas para persuadir

Alguna vez hemos comprado solo para quitarnos de encima al vendedor. Son personas que acuden a la manipulación, coerción, obligación o sometimiento.

¿Por qué algunas películas de Hollywood de un mismo escritor, director o productor tienen tanto éxito y otras no?

¿Por qué hay libros que puede devorar en una noche y otros que ha tratado de leer por años y no logra leer ni una página cuando los aborda? ¿Por qué hay series de televisión que no puede parar de ver en un maratón?

Independiente que se trate de un drama, comedia, acción o ciencia ficción, es el realismo en la narrativa y los detalles los que hacen que una película o serie sea buena. Hay un punto en el que uno debe dar un salto de fe y creer cómo el protagonista resuelve el problema.

La continuidad en las escenas y en los diálogos permite que uno se identifique con el protagonista y hasta se crea un personaje en la trama. Una historia bien contada llega a tal punto, que hace pensar que si a uno le ocurre lo mismo, posiblemente actuaría igual al personaje.

Es una experiencia de uso en su máxima expresión.

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Hace 2,400 años Platón y Aristóteles nos enseñaron la retórica y dialéctica, basadas en:

Ethos: Ética = Sensato (razonable) + Sincero (real) + Simpático (ayuda).

Pathos: Emoción: sorpresa, alegría, asco, enojo, miedo, tristeza y desprecio.

Logos: Lógica: deducción, inducción, y analogía.

Mythos: Salto de fe en la narración.

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Sus preguntas deben basarse en la experiencia de uso de su producto. Lo hacen ver como el especialista ya que su competencia no pregunta eso. La competencia empieza a recitar su discurso, igual que las incomodas llamadas de telemarketing.

¿Cada pegunta es provocativa o provocadora? Enojada la gente no piensa. Malas respuestas a malas preguntas.

Ahora piense en los programas de History o Discovery Chanel donde latoneros arreglan carros viejos. Le piden al prospecto que se suba, que se vista con el carro rejuvenecido que lo conduzca y luego no se baja y acepta el precio.

La complejidad no debe admirarse. Debe evitarse Jack Trout.

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Señales de cierre

Detectarlas para saber si no estamos perdiendo el tiempo con esa persona.

La persona pregunta sobre:

Certificaciones de su empresa

Descuentos

El costo de propiedad y ROI

El embalaje

El financiamiento y % de interés

El tiempo de entrega

Elementos adicionales en el precio

La cobertura de entrega

La disponibilidad de inventario

La forma de entrega

La garantía y su alcance

Las tarifas y forma de pago

Productos relacionados

Tiempo de entrega

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La persona pide:

Detalles particulares sobre el servicio ofrecido

Hablar con otros clientes satisfechos

Reafirmar y confirmar una decisión

Soporte

Ver un demo o una muestra

Visitar a un cliente

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La persona pregunta:

Cosas específicas que el producto hace

Por la calidad

Antecedentes de su empresa

Repetidamente sobre un mismo tema

Por fichas técnicas

Por la página web

Por sus redes sociales

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Manejar señales de cierre:

1. Responder con precisión.

Seleccionar una característica exacta.

2. Asociar una experiencia de uso con hechos, cifras probadas, realidades comprobadas, testimonios, un reportaje, un cuadro comparativo.

3. Hacer una pregunta de cierre para verificar que se ha entendido la información.

Si o no o de opción múltiple.

Al preguntar:

Después de hacer una pregunta, quedarse en silencio.

Hacer la pregunta una sola vez.

Cuando está hablando con más de una persona, dirigir las preguntas a todas en general.

Escuchar lo que se está diciendo. No pensar en su próxima pregunta. Hacer un guion.

Escuchar para responder vs. Escuchar para aprender.

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Curso: Técnicas de venta directa

HARRY WALT ROSALES

MÓNICA CUERVO SEGURA

Grupo Tecnológico de Bogotá.

Copyright © 2020

ISBN 978-958-48-8863-1


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Juicios al decidir
comprar

Al comprar, su producto, empresa, usted y precio son juzgados. ► "Estructura científica de la venta" de José María Llamas y PMI.

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Técnicas para captar
la atención

Herramientas de cordialidad y negociación. Elimine hábitos antipáticos. ► "Como ganar amigos e influir sobre los demás" de Dale Carnegie.

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¿Cómo despertar
el interés?

Logre que su producto, su empresa, su precio y usted sean diferentes. ► "Diferenciarse o morir" de Jack Trout.


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Causas del fracaso
del vendedor

Por qué hay gente que solo fracasa. ►"Piense y vuélvase rico" de Napoleon Hill. Tom Hopkins en "Ventas".

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El mayor secreto
empresarial

Un secreto a la vista de todos. ► Jack Welch en "Winning", Ram Charan en "Know-how" y John Maxwell en "Líder 360º".

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Palabras prohibidas
al vender

El águila produce, no como el pato que no camina, nada y ni vuela bien. ► Wayne Dyer en "Tus zonas erróneas" y Jeffrey Gitomer en "Sales Bible".


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Herramientas para
persuadir

Corregir hábitos que lo hacen menos certero. ► Mythos, Ethos, Pathos y Logos; Dave Kahle en "Los seis sombreros del vendedor exitoso".

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Técnicas para detectar
mentiras

Lea el lenguaje corporal de su prospecto y enfatice su mensaje acertadamente. ► Paul Ekman en su libro "Cómo detectar mentiras".

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Herramientas de negociación
y cierre

Maneje las 7 objeciones más comunes y diseñe cierres efectivos. ► Jeffrey Gitomer en "Sales Bible"; Brian Tracy en "21 secretos de la venta".


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