HARRY WALT ROSALES PARRA

El mayor secreto empresarial

Sin conocerlo el vendedor está desnudo.

Jack Welch en "Winning", Ram Charan en "Know-how" y John Maxwell en "Líder 360º" coinciden que es la sinceridad el mayor secreto empresarial. Se construye conociendo:

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La misión:

¿Cómo se propone triunfar en este negocio?

Es la personalidad de la empresa.

Coherente, consistente y consecuente en todo medio.

Ejemplos de misión:

Bimbo: Alimentar, deleitar y servir a nuestro mundo.

Coca Cola: Refrescar al mundo.

Facebook: Ofrecer a la gente el poder de construir comunidades.

Google: Organizar la información del mundo y hacerla accesible.

Harvard: Educar ciudadanos líderes para nuestra sociedad.

IKEA: Mejorar la vida diaria de muchas personas.

Lego: Estimular a los constructores del mañana.

Microsoft: Permitir que las personas descubran su potencial.

Nike: Brindar inspiración e innovación a cada atleta del planeta.

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Los valores:

Son ordenes de movilización.

Son el cómo de la misión.

Ejemplos de valores:

Agilidad

Automatización

Creatividad

Disponibilidad

Especialización

Estandarización

Flexibilidad

Innovación

Precisión

Redundancia

Respaldo

Sistematización

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No son valores comerciales:

Amistad

Amor

Calidad

Honestidad

Honor

Humildad

Pureza

Rentabilidad

Talento

Verdad

Ética

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La visión:

Ser el proveedor elegido, el empleador elegido y la inversión elegida.

¿Por qué trabajar, comprar e invertir en su empresa?

Ejemplos de visión:

Adidas: La pasión por el deporte contribuye a un mundo mejor.

Diario el comercio: Ser el informativo de referencia.

IBM: Ser la compañía elegida por nuestra innovación.

Juan Valdez: Ser la marca de café Premium colombiano preferida.

LAN: Transportamos sueños.

McGraw-Hill: Liberar el potencial de cada estudiante.

Microsoft: Crear tecnología innovadora accesible.

Nestlé: Líder en nutrición.

Nissan: Enriquecer la vida.

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KNOW-HOW y GOOD-WILL:

Es recopilar historias donde:

Con ambición logró reconocimiento, pero no ganando a cualquier precio.

Con empuje y tenacidad perseveró, pero no aferrándose demasiado tiempo.

Con seguridad superó el fracaso, pero sin ser arrogante.

Con mente abierta oyendo ideas nuevas escuchó a sus clientes e innovó.

Con sed de aprendizaje creció, mejoró y no repitió errores.

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Curso: Técnicas de venta directa

HARRY WALT ROSALES

MÓNICA CUERVO SEGURA

Grupo Tecnológico de Bogotá.

Copyright © 2020

ISBN 978-958-48-8863-1


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Juicios al decidir
comprar

Al comprar, su producto, empresa, usted y precio son juzgados. ► "Estructura científica de la venta" de José María Llamas y PMI.

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Técnicas para captar
la atención

Herramientas de cordialidad y negociación. Elimine hábitos antipáticos. ► "Como ganar amigos e influir sobre los demás" de Dale Carnegie.

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¿Cómo despertar
el interés?

Logre que su producto, su empresa, su precio y usted sean diferentes. ► "Diferenciarse o morir" de Jack Trout.


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Causas del fracaso
del vendedor

Por qué hay gente que solo fracasa. ►"Piense y vuélvase rico" de Napoleon Hill. Tom Hopkins en "Ventas".

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El mayor secreto
empresarial

Un secreto a la vista de todos. ► Jack Welch en "Winning", Ram Charan en "Know-how" y John Maxwell en "Líder 360º".

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Palabras prohibidas
al vender

El águila produce, no como el pato que no camina, nada y ni vuela bien. ► Wayne Dyer en "Tus zonas erróneas" y Jeffrey Gitomer en "Sales Bible".


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Herramientas para
persuadir

Corregir hábitos que lo hacen menos certero. ► Mythos, Ethos, Pathos y Logos; Dave Kahle en "Los seis sombreros del vendedor exitoso".

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Técnicas para detectar
mentiras

Lea el lenguaje corporal de su prospecto y enfatice su mensaje acertadamente. ► Paul Ekman en su libro "Cómo detectar mentiras".

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Herramientas de negociación
y cierre

Maneje las 7 objeciones más comunes y diseñe cierres efectivos. ► Jeffrey Gitomer en "Sales Bible"; Brian Tracy en "21 secretos de la venta".


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