HARRY WALT ROSALES PARRA

Causas del fracaso del vendedor

¿Por qué hay gente que solo fracasa? Se preguntó Napoleon Hill y durante 30 años investigó para consignarlo en su libro "Piense y vuélvase rico", que hoy lo llaman "The Philosophy of Achievement" o "The Secret". Encontró la siguientes:

Adivinar y desconocer el producto

Desear algo por nada

Deshonestidad

Educación insuficiente

Egoísmo y vanidad

Gastar indiscriminadamente

Genética desfavorable

Impuntualidad

Falta de ambición contra la mediocridad

Falta de autodisciplina

Falta de capital

Falta de concentración

Falta de control del impulso sexual

Falta de entusiasmo y persistencia: Buena iniciativa, pero poca "acabatiba".

Falta de decisión

Falta de un propósito en la vida

Incapacidad para cooperar

Malas influencias en la infancia

Intemperancia e Intolerancia

Mala salud

Personalidad negativa

Poder sin esfuerzo

Precaución excesiva

Procrastinación

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Miedo:

Al rechazo

A la crítica

A la pobreza

A perder el amor

A la enfermedad

A la vejez

A la muerte

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Entonces Napoleon Hill recomienda:

Tener una meta precisa.

Concentrarse en un problema a la vez.

Buscar la ganancia en cada pérdida.

Cooperar con los demás.

Ser tolerante con todos. Pero no ser pendejo ni soportar la mediocridad.

Tratar a los demás como desea ser tratado.

Decir: Gracias, por favor y disculpe.

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Todos los días responda a:

¿Dónde estamos?

¿Dónde queremos estar?

¿Cómo llegamos?

¿Cómo sabemos si llegamos?

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Errores del vendedor

Tom Hopkins en "Ventas" analiza los errores que comete el 90% de los vendedores y que hacen que 2 de cada 3 desistan antes de cumplir el primer año vendiendo y busquen otra forma de generar ingresos:

1. No entender realmente lo que es vender. Todo el personal de la empresa vende.

2. Esperar que las cosas mejoren solas.

3. Hablar demasiado, no escuchar lo suficiente.

4. Emplear palabras que matan las ventas.

5. No saber cómo y cuándo cerrar la venta.

6. Falta de sinceridad. Tiene que quitarse el signo dólares de sus ojos.

7. No poner suficiente atención a los detalles. No improvise. Practique.

8. Desplomarse. ¿Es usted un toro en la primera semana del mes y un oso en la última?

9. No mantenerse en contacto. Una simple llamada puede salvar un negocio.

10. Incumplir citas.

11. Impuntualidad. Si va a llegar tarde, mejor no vaya.

12. Abandonar al cliente.

13. Desconocer el producto. 90% de los vendedores con el 50% de información.

14. Impericia. El entusiasmo y la adrenalina no sustituyen a la experiencia y al conocimiento especializado.

15. Mala presentación personal.

16. Hablar mal de la empresa.

17. Hablar mal del producto.

18. Injuriar a la competencia. La envidia es mejor despertarla.

19. Mentir.

20. Incumplir promesas.

21. Desorden.

22. Complicarse.

23. Ineficiencia.

24. Intranquilidad.

25. Mala reputación.

26. Orgullo y Vanidad.

27. Vender recitando un folleto.

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28. No conocer las objeciones reales:

No tiene el dinero. Tiene el dinero, pero es muy tacaño para gastarlo. No le aprobaron el crédito.

No puede decidir por sí mismo. No tiene la autoridad para aprobar gastos.

Sabe que puede obtener un mejor trato en otro lado.

Tiene algo en mente, pero no se lo dirá. Está muy ocupado con asuntos más importantes ahora.

Tiene un amigo muy cercano o conexión con el proveedor. No desea o no puede cambiar de proveedor.

Sabe que el precio es demasiado alto.

No le gusta o no confía en el producto, en su empresa o en usted.

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Curso: Técnicas de venta directa

HARRY WALT ROSALES

MÓNICA CUERVO SEGURA

Grupo Tecnológico de Bogotá.

Copyright © 2020

ISBN 978-958-48-8863-1


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Juicios al decidir
comprar

Al comprar, su producto, empresa, usted y precio son juzgados. ► "Estructura científica de la venta" de José María Llamas y PMI.

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Técnicas para captar
la atención

Herramientas de cordialidad y negociación. Elimine hábitos antipáticos. ► "Como ganar amigos e influir sobre los demás" de Dale Carnegie.

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¿Cómo despertar
el interés?

Logre que su producto, su empresa, su precio y usted sean diferentes. ► "Diferenciarse o morir" de Jack Trout.


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Causas del fracaso
del vendedor

Por qué hay gente que solo fracasa. ►"Piense y vuélvase rico" de Napoleon Hill. Tom Hopkins en "Ventas".

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El mayor secreto
empresarial

Un secreto a la vista de todos. ► Jack Welch en "Winning", Ram Charan en "Know-how" y John Maxwell en "Líder 360º".

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Palabras prohibidas
al vender

El águila produce, no como el pato que no camina, nada y ni vuela bien. ► Wayne Dyer en "Tus zonas erróneas" y Jeffrey Gitomer en "Sales Bible".


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Herramientas para
persuadir

Corregir hábitos que lo hacen menos certero. ► Mythos, Ethos, Pathos y Logos; Dave Kahle en "Los seis sombreros del vendedor exitoso".

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Técnicas para detectar
mentiras

Lea el lenguaje corporal de su prospecto y enfatice su mensaje acertadamente. ► Paul Ekman en su libro "Cómo detectar mentiras".

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Herramientas de negociación
y cierre

Maneje las 7 objeciones más comunes y diseñe cierres efectivos. ► Jeffrey Gitomer en "Sales Bible"; Brian Tracy en "21 secretos de la venta".


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