HARRY WALT ROSALES PARRA

¿Cómo despertar el interés?

Jack Trout, en su libro "Diferenciarse o morir" responde la pregunta: Siendo diferente.

La calidad, la creatividad, el precio, el servicio y tener más productos no diferencian. La calidad es la norma hoy en día en medio de tanto ignorante, mediocre, negligente, incompetente, estafador, charlatán, culebrero y vendedor de humo.

Es prepotente, narcisista, superficial y perezoso decir que son los mejores con los mejores productos, la mejor calidad y el mejor servicio.

El secreto es hacer que la persona los implique, infiera o deduzca de evidencias basadas en su experiencia vendiendo.

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Ejemplos de diferenciadores:

Amazon es la marca más valiosa y la empresa más grande del mundo según Forbes: Ser especialista.

Advil es medicina avanzada para el dolor: Nuestro producto es la última generación en su categoría.

Android de Google corre en 3 mil millones de dispositivos en el mundo: Por preferencia.

Apple tiene clientes que acampan frente a las tiendas para tener el nuevo IPhone: Satisfacción vs. Compromiso.

Recuerde que un cliente satisfecho no sirve para nada. Todos nuestros clientes deberían ser fanáticos y creyentes de la marca.

Bimbo no ha podido ganarle a Ramo en Colombia: Tradición.

TAG Heuer es el cronógrafo de los pilotos de la Fórmula Uno: Elección.

IPod impuso hacer fast-forward con el movimiento en el sentido de las manecillas con el dedo pulgar: Ser primero.

Louis Vuitton nunca ha ofrecido descuentos por temporada, ni los va a ofrecer: Orgullo por su precio.

McDonald's y Burger King en la estandarización de entrega de sus productos: Tradición.

Panasonic toughbook es líder en portátiles de trabajo pesado: Lo mejor.

80 años tiene la licuadora plateada de Oster: Por tradición.

Intel inside es una etiqueta siempre visible en los computadores: Por un atributo.

Coca Cola guarda su fórmula en una caja fuerte: Forma en que se produce.

Liderazgo en ventas, tecnología y rendimiento de L'Oréal.

Liderazgo en ventas: La gente tiende a comprar lo que compran los demás. L'Oréal vende más de 30 mil millones de dólares cada año.

Liderazgo en tecnología: La gente se impresiona con las empresas que desarrollan nuevas tecnologías. L'Oréal es la empresa que más patentes de nanotecnología tiene en el mundo, con más de 500 nuevas anualmente.

Liderazgo en rendimiento: L'Oréal tiene más de 500 marcas de solo cuidado capilar.

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Ejemplos de posicionamiento:

Adams en chicles

Amazon en e-commerce

Android en SO de celulares

Budweiser en cerveza

Coca Cola en gaseosa

Colgate en crema de dientes

Duracell en pilas alcalinas

Epson en proyectores de video

Ferrari en autos deportivos

Google en buscadores

Hertz en alquiler de carros

Levis en jeans

L'Oréal en cuidado capilar

Marlboro en cigarrillos

McDonald's en comida rápida

Netflix en streaming

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Ejemplos de slogan:

Adidas: Nada es Imposible

American Express: No salga sin ella

Apple: Piense diferente

Club Colombia: Perfecta

Coca Cola: Destapa la felicidad

Esso: Ponga un tigre en su motor

HBO: No es tv, es Hbo

L'Oréal: Porque tú lo vales

Para todo lo demás, MasterCard

McDonald's: Me encanta

Nike: Solo hazlo

Red Bull: Te da alas

Rexona no te abandona

US ARMY: Sea todo lo que pueda ser

Wendy's: Dónde está la carne

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Ejemplos de venta:

Allianz vende "cuidar la familia"

Amazon vende "tiempo"

Axe vende "aceptación social"

Channel vende "respeto"

Claro vende "siempre en contacto"

Coca Cola vende "felicidad"

El IPhone es "estatus"

Energizer vende "duración"

Evian vende "vivir joven"

Facebook vende "narcisismo"

Google vende "recordación"

Hooters vende "lujuria"

Levis es "estilo"

Linkedin vende "envidia"

Marlboro vende "elección"

McDonald's es "seguridad"

Michelin es "seguridad al conducir"

Netflix es "inteligencia"

Nike vende "poder"

Snickers es "calmar el hambre"

Uber vende "pereza"

Visa vende "avaricia"

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Sea diferente siendo el genérico:

Aspirina

Chap stick

Chiclets

Colbón

Curitas

Excel

Formica

Frisbee

Jacuzzi

Jeep

Kleenex

Liquid paper

Lycra

Nylon

Post-it

Rimmel

Sharpie

Super bonder

Taser

Termo

Toper

Uber

Vaselina

Velcro

Walkman

Whatsapp

Ziploc

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Ejemplos de certificaciones:

Un tercero acredita que su empresa sabe hacer las cosas.

ISO 9001: Asegura que sus productos y servicios cumplen con los requisitos de clientes y los legales aplicables.

ISO 14001: Especifica los requisitos más importantes para identificar y controlar los aspectos ambientales.

OHSAS 18001: Para sistemas de gestión de la Seguridad y Salud en el Trabajo.

LEED: Es un sistema estándar internacional voluntario, basado en el consenso y en criterios de mercado para desarrollar edificios sostenibles de alta eficiencia.

ISO 27001: Sistemas de Gestión de Seguridad de la Información preservando su confidencialidad.

Nunca es demasiado tarde para contar la historia de su vida, pero solo si es interesante. La gente parece tenerle más cariño a una empresa de familia que a una gran multinacional, fría e impersonal. En lugar de distribuir grandes sumas a los accionistas, cuente cómo pudieron revertir en más investigación y desarrollo.

Piense en cuantas familias dependen directa e indirectamente de su empresa y de la convicción de los inversionistas de seguir creyendo en el país.

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Curso: Técnicas de venta directa

HARRY WALT ROSALES

MÓNICA CUERVO SEGURA

Grupo Tecnológico de Bogotá.

Copyright © 2020

ISBN 978-958-48-8863-1


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Juicios al decidir
comprar

Al comprar, su producto, empresa, usted y precio son juzgados. ► "Estructura científica de la venta" de José María Llamas y PMI.

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Técnicas para captar
la atención

Herramientas de cordialidad y negociación. Elimine hábitos antipáticos. ► "Como ganar amigos e influir sobre los demás" de Dale Carnegie.

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¿Cómo despertar
el interés?

Logre que su producto, su empresa, su precio y usted sean diferentes. ► "Diferenciarse o morir" de Jack Trout.


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Causas del fracaso
del vendedor

Por qué hay gente que solo fracasa. ►"Piense y vuélvase rico" de Napoleon Hill. Tom Hopkins en "Ventas".

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El mayor secreto
empresarial

Un secreto a la vista de todos. ► Jack Welch en "Winning", Ram Charan en "Know-how" y John Maxwell en "Líder 360º".

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Palabras prohibidas
al vender

El águila produce, no como el pato que no camina, nada y ni vuela bien. ► Wayne Dyer en "Tus zonas erróneas" y Jeffrey Gitomer en "Sales Bible".


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Herramientas para
persuadir

Corregir hábitos que lo hacen menos certero. ► Mythos, Ethos, Pathos y Logos; Dave Kahle en "Los seis sombreros del vendedor exitoso".

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Técnicas para detectar
mentiras

Lea el lenguaje corporal de su prospecto y enfatice su mensaje acertadamente. ► Paul Ekman en su libro "Cómo detectar mentiras".

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y cierre

Maneje las 7 objeciones más comunes y diseñe cierres efectivos. ► Jeffrey Gitomer en "Sales Bible"; Brian Tracy en "21 secretos de la venta".


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