HARRY WALT ROSALES PARRA

Técnicas para captar la atención.

Dale Carnegie recomienda:

No criticar ni juzgar. Genera ira. Destruye. No existen las criticas constructivas.

Ser buen oyente. Animando a que hable.

Sonreír. Transmite me causa felicidad. Piense en la cola de perritos.

No discutir y respetar. No decirle que está equivocado. ¿Quiere ganar un cliente o tener la razón?

Hablar de sus intereses.

Preguntar, no ordenar. Vender es sumar varios "si".

Ver con los ojos de la persona.

Evitar hablar de:

Religión.

Política.

Futbol.

Sexo.

Comida.

No responder una pregunta con NO. No responder negativamente, siempre afirmando o preguntando.

Redacte las respuestas y preguntas en presente simple. Nombre + Verbo + Sujeto sobre el que recae la acción y adverbios de tiempo y lugar. En mandarín no hay tiempos verbales; el chino dice: "Juego futbol hoy, juego futbol mañana o juego futbol ayer".

Los diminutivos se los dejan al pediatra, Yo "venía, quería, pensaría" generan duda en la persona y son una evidencia de falta de carácter y personalidad del vendedor. Los siete tiempos gramaticales del español sirven para canciones y poesía; en ventas generan confusión.

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Dar aprecio honesto seleccionando:

Algo de la oficina de la persona,

Un accesorio de la ropa,

Una noticia publicada,

Una publicación en redes sociales,

Respuestas a preguntas…

y terminar implicando que la persona:

Es altruista, simpatiza con todos.

Es gregaria, afectuosa, amistosa.

Es sensible, aprecia el arte y la belleza, poeta y melómana.

Es tranquila, relajada, difícilmente irritable.

Es tolerante a la frustración y a situaciones estresantes.

Tiene carácter alegre y optimista.

Disfruta de la filosofía y resolviendo problemas complejos.

Domina sus tentaciones.

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Interesarse sinceramente preguntando:

¿Dónde va de vacaciones?

¿Qué deportes o hobbies practica?

¿Cuál libro lee ahora?

¿Qué serie está viendo en Netflix?

¿IPhone o Android?

¿PC o MAC?

¿Gato o perro?

¿Cuál es el mayor logro en su cargo actual?

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Reglas para escuchar:

No monopolizar la conversación.

No interrumpir.

No alegar al escuchar.

No divagar con historias personales.

No terminar las frases de la persona.

No esperar con impaciencia hasta que la persona termine para interponerse.

No clavar los ojos en la persona siempre.

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Leyes de la atención:

Solo se puede atender una cosa al tiempo.

Se fija en ideas y objetos, así como percepciones y vivencias.

Es móvil y de muy corta duración.

Si la atención se polariza en algo, lo relacionamos como vivencia emotiva o volitiva.

Siempre se halla ocupada en algo.

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Características del vendedor

Jack Welch, gerente de General Electric por 20 años y autor del libro "Winning", cuando contrataba vendedores buscaba las siguientes características del vendedor ideal:

Autenticidad: Decir la verdad.

Energía: Terminar y persuadir.

Entereza: Tomar decisiones.

Integridad: Responder por acciones.

Inteligencia: Buscar información.

Madurez: Controlar el estrés.

Pasión: Entusiasmo por todos.

Resistencia: Tener carácter.

Código de Bushido

El vendedor al igual que un Samurái es un guerrero y entrega su vida a:

GI: No negociar las leyes.

JIN: Ayudar al cliente siempre.

YU: No temer actuar. Iniciativa.

REI: Nunca ser cruel.

MEYO: No ocultarse de sí mismo.

MAKOTO: Hablar = Hacer.

CHUGI: Responsable por lo dicho y hecho.

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Técnicas para lograr empatía

La empatía permite conectarse a las personas. En mercadeo y ventas una persona logra empatía al proyectarse como un vendedor profesional generando confianza en el comprador.

Ikigai es un concepto japonés que significa la razón de vivir y es analizado por Francesc Miralles en el libro "The Ikigai Journey".

Para un vendedor su vocación es la sumatoria de:

Pasión.

Misión.

Profesión.

La pasión da libertad ya que es producto de:

Lo que hace bien.

Lo que hace con amor.

La misión da reconocimiento por ser producto de:

Lo que hace con amor.

Lo que hace por la plata.

La profesión da seguridad al sumar:

Lo que hace por la plata.

Lo que hace bien.

El vendedor logra empatía porque inspira con su vocación.

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Procedimientos para asignar prioridades

Para lograr empatía transmitiendo responsabilidad, Stephen Covey, MBA de USA y autor de "Los siete hábitos de las personas altamente efectivas", recomienda seleccionar prioridades en función de la urgencia e importancia:

Urgente e importante: Ejecutar todo lo que genera dinero y lo hace perder dinero.

Urgente y poco importante: Delegar la ejecución de reportes y presupuestos.

Poco urgente e importante: Agendar toda la planeación y las relaciones con clientes.

Poco urgente y poco importante: Ignorar las redes sociales y chismes.

El método de gestión de la calidad Kaizen o "cambio a mejor" en japonés define que para saber si las personas en su empresa son idóneas, debe responder (y usarlo cómo argumento de ventas para lograr empatía):

Eficiente: ¿Termina dentro del cronograma y presupuesto?

Eficaz: ¿Lo hace dentro del estándar de calidad?

Efectivo: ¿Genera ganancia?

¿Inteligencia demostrada?

¿Entusiasmo evidenciado?

¿Experiencia acreditada?

¿Conocimiento certificado?

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La Biblioteca de Infraestructura de Tecnologías de Información ITIL es un conjunto de buenas prácticas usadas para la gestión de servicios de tecnologías de la información, se ha convertido en un estándar para toda empresa que dependa de tecnología para producir y vender sus productos.

Entonces puede medir los procesos en su empresa (y si aplica, la funcionalidad de su producto) que permiten entregar y seguir entregando su producto al cliente respondiendo:

Disponibilidad:

¿Tiempo efectivo de funcionamiento?

Confiabilidad:

¿Cada cuánto falla?

Sustentación:

¿Cada cuánto requiere mantenimiento?

Resiliencia:

¿Hay repuestos?

Seguridad:

¿Confidencialidad y backup de la información?

Capacidad:

¿Hay cuellos de botella?

Continuidad:

¿Hay plan de contingencia?

¿Sistemas redundantes?

¿Cuáles son los Tiempos de recuperación y restauración?

Mediante la argumentación de cómo solucionó problemas similares, el vendedor logra empatía.

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Curso: Técnicas de venta directa

HARRY WALT ROSALES

MÓNICA CUERVO SEGURA

Grupo Tecnológico de Bogotá.

Copyright © 2020

ISBN 978-958-48-8863-1


Blog


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Juicios al decidir
comprar

Al comprar, su producto, empresa, usted y precio son juzgados. ► "Estructura científica de la venta" de José María Llamas y PMI.

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Técnicas para captar
la atención

Herramientas de cordialidad y negociación. Elimine hábitos antipáticos. ► "Como ganar amigos e influir sobre los demás" de Dale Carnegie.

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¿Cómo despertar
el interés?

Logre que su producto, su empresa, su precio y usted sean diferentes. ► "Diferenciarse o morir" de Jack Trout.


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Causas del fracaso
del vendedor

Por qué hay gente que solo fracasa. ►"Piense y vuélvase rico" de Napoleon Hill. Tom Hopkins en "Ventas".

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El mayor secreto
empresarial

Un secreto a la vista de todos. ► Jack Welch en "Winning", Ram Charan en "Know-how" y John Maxwell en "Líder 360º".

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Palabras prohibidas
al vender

El águila produce, no como el pato que no camina, nada y ni vuela bien. ► Wayne Dyer en "Tus zonas erróneas" y Jeffrey Gitomer en "Sales Bible".


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Herramientas para
persuadir

Corregir hábitos que lo hacen menos certero. ► Mythos, Ethos, Pathos y Logos; Dave Kahle en "Los seis sombreros del vendedor exitoso".

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Técnicas para detectar
mentiras

Lea el lenguaje corporal de su prospecto y enfatice su mensaje acertadamente. ► Paul Ekman en su libro "Cómo detectar mentiras".

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Herramientas de negociación
y cierre

Maneje las 7 objeciones más comunes y diseñe cierres efectivos. ► Jeffrey Gitomer en "Sales Bible"; Brian Tracy en "21 secretos de la venta".


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